営業電話のコツ10選！商談に繋げるためのテクニックを紹介
電話営業は短時間で数多くの人とコンタクトを取れるのがメリットですが、電話をかけても、断られ続けて「つらい」「モチベーションが保てない」と感じる人は少なくありません。
本記事では、電話営業（テレアポ）で成約率を上げるためのコツをご紹介します。
実は、コツを理解して適切に電話営業を行えば、成功率が上がり、モチベーションも維持できるようになるのです。
営業電話がうまくいけば、次の商談に繋げられ、企業の利益も向上します。
電話営業が苦手な人や、もっと成果を出したい人はぜひ最後までご確認ください。
テレアポとは
テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、電話をかけた相手から、訪問や商談などのアポイントを獲得する手法を指し、電話営業とも呼ばれます。
顧客リストに対して電話をかけ、商品の購入もしくはサービスの導入に繋げる役割があり、電話で興味を持ってくれた顧客に対し、商談のアポイントをとるのです。
テレアポは、売上や利益を上げるために現在でも数多くの企業が採用している、有効なマーケティング方法となります。
電話営業（テレアポ）の流れ
電話営業は基本的に以下の流れで進めます。
- 挨拶・自己紹介
- 商材の紹介とメリットの提示
- 相手の反応に応える
- 相手の課題や悩みを引き出す
- 相手に判断してもらう
- （アポイントがとれたら）面会の日時を決める
電話営業は訪問営業と異なり、こちらの表情やジェスチャーを読み取ってもらうことはできません。
そのため、電話でアポイントを取る場合、言葉や話し方で自社商材の情報を正確に伝える必要があります。
電話営業（テレアポ）の成功率
トークスキルが高い人でも、電話営業が必ず成功するとは限りません。
企業や取り扱う商材にもよりますが、法人向けの電話営業の場合、受付から担当者に繋いでもらうまでのハードルも高く、そこから話を聞いてもらい、商談に繋がる確率は1%以下とも言われています。
つまり、100件電話をかけて、1件アポイントを獲得できれば良いということになります。
そのため、電話営業を行う場合は成功しやすくなるよう、あらかじめ対策をとっておく必要があるのです。
電話営業（テレアポ）の必要性とは
デジタル化が進む現代において、電話営業（テレアポ）という古典的な手法が、今もなお有効なマーケティング手法とされているのはなぜなのでしょうか。
電話営業が企業で必要とされる理由をご説明します。
自社商材を自発的にアピールできる
電話営業は、自社のタイミングで商材をアプローチできる点がメリットです。
例えば、発売したばかりで商品やサービスを顧客が認知していない場合に、こちらからPRして認知してもらえます。
また、存在は知っていても、その商材が必要だと認識していないという場合でも、電話営業で相手のニーズや課題に気付かせることができれば、導入を検討してもらえるかもしれません。
直接相手と話ができる
メールやSNSを利用してアポイントをとる方法もありますが、相手と直接コミュニケーションを取れる点も営業電話のメリットです。
メールやSNSは相手の好きなタイミングで内容を確認できるという利点がありますが、相手の細かい情報を得たり温度感を把握したりするのは難しく、相手の反応に合わせた柔軟な対応ができません。
一方、電話で直接会話できれば、相手の反応を確認しながらベストな対応が可能です。
アポイント数を集中的に増やせる
電話営業は、メールのやり取りや訪問営業よりも時間がかからず、効率的に行える営業手法です。
そのため、短時間で多くの件数をこなしたいのであれば、電話を使ったアプローチが向いています。
ただし、直接営業に出向くよりもアポイントの獲得率や商談の成約率が低い傾向にあり、中には営業電話を一切受け付けない企業もある点は覚えておきましょう。
インターネットに慣れない層にアプローチできる
現在ではインターネットが主流となり、ネットを介して顧客や取引先とコミュニケーションをとっている企業が多いです。
しかし、高齢な方などインターネットに慣れていない、好まない層も一定数存在します。
そのような層にニーズのある企業であれば、電話を使ってのアプローチは非常に有効です。
電話であれば、熱量を持って伝えることができるので、古典的ながら効果的なマーケティング手法と言えるでしょう。
電話営業（テレアポ）の成功率を上げるコツ10選
アポイントの獲得率や商談の成約率が低い点がデメリットの電話営業（テレアポ）は、「つらい仕事」と言われることがよくあります。
それは、なかなか商談に繋がらず、電話の途中で断られるケースがほとんどであるため、モチベーションを保てなくなるからです。
そこで、電話営業の成功率を上げるコツをご紹介します。
テクニックを知っているだけで、電話スキルが向上し、成果に繋がりやすくなるため、最後までチェックして実践してみましょう。
コツ①事前準備をしっかり行う
アポイントに繋げるためには、事前準備が重要です。
事前準備では、以下の項目を押さえましょう。
- 顧客リストの作成
- トークスクリプトの作成
- 相手の情報を集める
- 自社商品・サービスを十分理解する
それぞれ詳しくご説明します。
顧客リストの作成
やみくもに営業電話をかけても、成果に繋がることはほとんどありません。
1日に電話をかけられる数には限りがあるため、効率良くテレアポを行いたい場合は、自社の商品やサービスを使ってくれそうな個人・企業を選定し、営業電話をかけていく「顧客リスト」を作成しておく必要があります。
ここでは、電話をかける件数の確保も大切ですが、成果に繋げるためには購買見込みの高い顧客をリストアップしているかが重要です。
すでに顧客リストを作成していて、成約率が上がらないという場合は、ターゲット層と顧客リストにずれがないか確認してみましょう。
【顧客リストを作成する方法】
- インターネットのホームページから競合サイトをチェックして、1つひとつリストアップする
- 自社サイトにアクセスしてきたIPアドレスを解析して自社商材に興味がある企業を割り出す
- 業者からリストを購入する
- WEBマーケティングを併用する
トークスクリプトの作成
トークスクリプトは、営業活動において「どのような内容を話すか」をあらかじめ決めたマニュアル（台本）を指し、電話営業でよく使われるものです。
話の内容や流れをあらかじめ決めて作られたトークスクリプトを作成しておけば、情報のずれがなくなり、自信を持ってトークができるようになるので、スムーズに話を進められるでしょう。
トークスクリプトの作成では、営業の目的を明確にしてから話の流れや内容を組み立てていきます。
相手の情報を集める
相手の情報収集も事前準備では欠かせません。
電話をかける前に、相手のホームページなどで以下の項目を確認します。
- 事業内容
- 活動エリア
- 市場ニーズ
- 競合相手
- 会社の規模（社員の人数）
- 自社との取引実績
事前にこれらの情報が分かれば、相手の要望や課題に合った提案をすることが可能です。
自社商品・サービスを十分理解する
営業活動をするにおいて基本ではありますが、電話営業に関しても、自社商品やサービスを深く理解することが重要です。
理解が乏しければ、自信を持って相手に商材をすすめられませんし、質問があっても答えられず、顧客は取引に不安を感じてしまうでしょう。
自社商材を深く理解している営業担当者であれば、信頼感がアップし、アポイント獲得に繋がりやすくなります。
コツ②電話をかける数の確保
事前準備が整ったら、次は営業電話をかける数を確保しましょう。
電話営業において、アポイントの打診を断られることがほとんどです。
そのため、1日あたりどのくらいの電話数が必要なのか確認しておきます。
また、断られることは当たり前だと割り切り、電話を切られても考えすぎず、次の電話に進めるのが成果を出しやすくするコツです。
コツ③電話をかける時間を見直す
電話営業は時間を問わず行えるものですが、成果をあげやすい時間帯は限られます。
最も効果的な時間帯は、多くの企業で仕事がひと段落する14時〜16時頃で、午前中であれば、10時〜11時半頃が良いでしょう。
飲食店へ電話をかける場合、ランチタイムやディナータイムは避けるなど、業種によって使い分けるのがおすすめです。
また、以下の時間帯は相手の迷惑となり、電話対応してもらえない可能性が高いので、電話をかけるのは避けてください。
- 始業時間の前後
- 休憩時間
- 終業時間の前後
- 相手の繁忙時間帯や繁忙期
コツ④電話を切る相手は追わない
電話営業では、何十件、何百件と電話をかけても話を聞いてもらえたのはほんのわずか、というケースは珍しくありません。
そのため、「去るものを追わない」スタンスがモチベーションを維持するために有効です。
話を聞いてくれない相手に粘り強く応対するのは損だと割り切り、電話をすぐに切られても落ち込まずに、気持ちを切り替えて次の顧客へ電話をしましょう。
コツ⑤声のトーンを意識する
電話口から聞こえる声は、相手に視覚情報が伝わらないぶん、相手に与える印象を大きく左右するのです。
通常よりも2トーンくらい高くなるように話すと、明るい印象を与えることができます。
顔の表情は声にも影響を与えるため、明るい声だけでなく、笑顔で話すのを心がけてみてください。
また、落ち着いた声のトーンで話すと、相手に信頼感を与え、成約に繋がりやすくなります。
【電話営業での声のトーン】
- 通常よりも2トーン高く話す
- 笑顔で話す
- 堂々と落ち着いたトーンでゆっくり話す
コツ⑥最初の説明は長くし過ぎない
営業電話をかける際は、最初の説明を長くし過ぎず、要点のみをシンプルに伝えられると、相手に聞いてもらいやすくなります。
反対に、はじめから長い説明をしてしまうと、必死に売り込もうとする気持ちが相手に伝わってしまい、不信感を抱かせてしまうでしょう。
まずは要点のみを伝えて信頼感を与え、「もっと詳しく知りたい」と思ってもらえるようにするのがポイントです。
コツ⑦相手のメリットを簡潔に伝える
そもそも営業電話をかける目的は、商談のアポイントをとることなので、その後に繋げるためにも、顧客にとってどのようなメリットがあるかを伝える必要があります。
ここでは、事前準備での相手の情報収集が役に立ちます。
この場合も説明が長くなりすぎないように注意し、メリットを簡潔に伝えましょう。
コツ⑧競合をおとしめる表現は控える
相手が、自社商材ではなく、競合の商材を利用しているケースがありますが、「自社の商材を使って欲しい」という気持ちがあるからといって、競合商材を強く否定したり低く表現したりするのはやめましょう。
万が一、相手が競合会社と親密な関係であれば、不信感を示す可能性が高く、逆効果となります。
電話営業においては不用意に他社商材と比較するのは避け、自社商材のメリットを伝えるのが得策です。
コツ⑨相手が断りやすい状況を作らない
相手に配慮したトークは信頼感を得るためには必要ですが、丁寧さを意識するあまり、相手が断りやすい状況を作ってしまうケースがあります。
たとえば、「お忙しいでしょうか」「今お時間よろしいでしょうか」といった声がけは、セールスを断るきっかけとなるため、避けた方が良いです。
話を切り出す時は「お忙しいところ失礼します」など、相手に断る隙を与えないように工夫しましょう。
コツ⑩クロージングを工夫する
電話営業でのクロージングは、次の商談に繋げるために言い方を工夫してみるのが有効です。
日程調整では、たとえば「いつ頃だとご都合がよろしいですか？」と聞いてしまうと、都合が良い・悪いと、断る選択肢を与えてしまいます。
そのため「水曜日と木曜日どちらがよろしいですか？」など、具体的な選択肢を提示すると、少しでも関心があればアポイントに繋がり、成約率が上がるでしょう。
コツを理解して営業電話をかけ、商談に繋げよう
営業担当の方で、電話営業での成果が出せず、悩んでいる方もいるでしょう。
電話営業での成功率を高めるためには、相手の心理を理解したトーク展開と、自社商材を十分理解したうえでの落ち着いた電話対応、そして、断られると割り切ってモチベーションを保つことが重要です。
今回ご紹介したコツを参考に、スキルを身につけていくのがおすすめです。
ぜひ、電話営業のコツやテクニックを実践し、成功率を高め、商談に繋げていってください。
