テレアポが上手い人の特徴とは？アポ獲得に繋がる効果的な練習方法も紹介

「テレアポで思うようにアポイントを獲得できない。」「テレアポが上手くいかずモチベーションが保てない。」

このような方は、テレアポの要点を掴みきれていないのかもしれません。

本記事では、テレアポが上手い人の特徴を解説します。

実は、テレアポで成果を出し続けている人にはいくつかの共通点があるため、特徴を押さえたうえで改善していけば、自身の目標達成に繋がるでしょう。

トークスキルが向上する練習方法についてもご紹介しますので、この記事を参考にテレアポの成功率を高めましょう。

テレアポが上手くいかない人の特徴

テレアポを業務としている人や、営業担当で営業の電話をかける必要がある人の中で、「テレアポが苦手」「思ったように成果が出せない」と感じている人は多いです。

テレアポが上手くいかない人や苦手な人の多くに、以下の特徴が見られます。

• アポが取れないことに落ち込みやすい
• 電話の回数が少ない
• 電話の後に自己分析をしない

詳しく説明していきますので、自分に当てはまるものはないか、確認してみましょう。

アポが取れないことに落ち込みやすい

アポイントが獲得できずに落ち込み、次に進めるのに時間がかかってしまう人がいますが、効率も悪くなり、悪循環となってしまいます。

テレアポでモチベーションが保てない原因として、以下が考えられます。

• 何度電話をかけてもアポイントが取れない
• 相手の顔が見えず緊張する
• クレームや暴言に耐えられない

このような負荷は、テレアポを続けていくうえで避けられないため、「これは仕事だから」と割り切って、気にしすぎないようにするのが得策です。

気分転換をしてリフレッシュするのも良いでしょう。

電話の回数が少ない

テレアポでアポイント獲得率が低い人の多くが共通するのは、そもそも架電回数が少ないという点です。

テレアポが失敗に終わる度に落ち込んだり、文句を言ったりしてはいないでしょうか。

テレアポが上手い人はその時間も電話をかけ続けているため、そのぶん件数を獲得しているのです。

電話をかける回数が多いほど成功率も上がるので、テレアポ中に無駄はなかったか振り返り、トークスクリプトを作成して効率良くトークを展開できるように準備しておきましょう。

電話の後に自己分析をしない

テレアポが上手くいかなかったとき、何が悪かったのか分析しているでしょうか。

電話が終了した後、成功・失敗どちらの場合でも自己分析をしなければ成功率は上がりません。

これまで分析を怠ってきた方は、1件ずつなぜ失敗したのか分析し、改善する努力をしてみましょう。

テレアポが上手い人の共通点

テレアポが上手な人には、いくつかの共通点があります。

詳しく説明していきますので、テレアポ業務を始めたばかりの方や、頑張ってもなかなか成果に繋がりたい方はぜひ参考にしてください。

①説明が簡潔で分かりやすい

まず、テレアポが上手く商談に繋がりやすい人は、説明が簡潔で分かりやすいという点が挙げられます。

自社商材を紹介する際、だらだらと話すのではなく相手が何を知りたいのかを論理的かつ簡潔に話せるかどうかが重要です。

説明が上手な人は「この人なら信頼できる」と思わせることができ、話を聞いてもらいやすくなります。

②商材についての知識が豊富

電話の途中で、商材の質問をされることはよくあります。

テレアポの成功率が高い人は、商品の特徴や利用価値、相手にどのようなメリットがあるのかを把握しているため、質問されてもすぐに回答できるのです。

どんなにトークスキルが高くても、自社商材に対する理解が乏しければ信頼感を得られません。

相手から質問されるのは、商材に対して少なからず興味がある証拠なので、せっかくのチャンスを逃さないためにも商材について理解を深めておくのが重要です。

③相手によって話し方を変えている

電話に出る相手によって話し方を変えられるのもテレアポ上級者の特徴です。

人によっては早口だったり、ゆっくり話したりと、会話スピードが違います。

それだけでなく、カジュアルな会話を好む人や礼儀を大切にしている人、話を早く済ませたい人など、人によってタイプが様々です。

テレアポが上手な人は、このような相手のタイプや話すスピード、状況を電話越しに察知し、相手に合わせた話し方に工夫しています。

テレアポのスキルを上げるためには常に同じ話し方をするのではなく、状況に応じて変えてみるようにしましょう。

④事前に情報収集している

テレアポが上手な人は、架電前に相手の情報を集めたうえでトークを展開していきます。

相手に興味を持ってもらえるような商品やサービスを紹介するためには、相手企業の業務内容や業績、会社規模、市場環境の分析が必要です。

事前に情報収集しておけば、相手との会話を合わせやすくなりますし、「自社について学んでくれている」と感じ、信頼感の獲得にも繋がるので効果的です。

⑤自身のトークを分析している

自己分析を普段から行っている人もテレアポの成功率が高い人の特徴です。

チャンスがありながらアポ獲得に至らなかったトークや、相手の潜在ニーズを引き出してアポ獲得に繋がったトークなどを分析し、成功パターンを導き出したうえで次に繋げています。

テレアポが上手くいかない人は、自己分析が足りず同じ失敗を繰り返してしまう傾向にあるので、自分の強みや弱みを把握し、弱みを改善して強みを活かす工夫をしましょう。

⑥相手の話を聞くのが上手い

テレアポは、話すだけでなく聞くことも身に付けるべき重要なスキルです。

テレアポが上手な人は、聞き上手でありながら相手の言葉を引き出すのに長けています。

こちらからの一方的なトーク展開になると、相手の要望が引き出せず、テレアポの目的を果たせませんが、適切なタイミングで聞き手に回り、会話を引き出しながら自身の有利に会話を進めていくのがベストです。

⑦セールストークをしすぎない

顧客は営業電話に敏感なため、テレアポの際に、セールス感を出しすぎてしまうと、相手がネガティブな感情を抱いてアポイントを断ってしまう可能性が高いです。

テレアポが上手い人は、その点を理解しており、「販売」や「ご案内」など営業電話だとすぐに分かる言葉を避け、「ご提案」「ご案内」といった言葉に言い換えるなど工夫をしています。

そのため、テレアポの際はセールス感が出ない言葉を選びながら、相手のメリットを重視したトークを展開するのがおすすめです。

⑧気持ちをすぐに切り替えられる

テレアポが上手くいかない人ほど、電話に失敗するたびに落ち込み、モチベーションが低下して架電回数が減ってしまいます。

逆に、テレアポ上級者は、断られるのは当たり前だと割り切り、自分を責めたり追い込んだりせずに気持ちを切り替えて次のテレアポに進んでいるのです。

テレアポの成功率がどんなに高い人でも、何度も断られるのを経験しているので、メンタルを強く保って臨みましょう。

⑨客観的な情報やデータを伝えられる

自社商材の客観的な数字やデータを会話の中に入れ込み、実際に商品やサービスを導入するとどのような効果があるか伝えるのも、テレアポ上級者の多くが使っているテクニックです。

電話先と同じ業界がすでに使っているのなら、「導入後、売上が〇%増加しました」「業界の〇%の企業様がすでにこの製品を導入しています」など、具体的な数値を交えて事例として紹介するのも良いでしょう。

このように、相手の関心が高まるよう客観的な情報もトークスクリプトに記載しておくのがおすすめです。

テレアポが上手くなるための練習方法

テレアポでのトークスキルを向上させるための練習方法をご紹介します。

先述したテレアポが上手い人の特徴を参考にしながら、成果に繋げるために練習していきましょう。

自身のトークを録音して聴く

1人でテレアポの練習をする場合、ボイスレコーダーで自分のトークを録音し、終わってから聴き返してみるのがおすすめです。

• 声の大きさ
• 声のトーン
• 間のとり方
• 無駄な話をしていないか

上記の項目などを客観的に検証していくと、自身のテレアポにおける欠点が見えてきます。

録音して聴く、改善するを繰り返していけば徐々にトークスキルが向上し、トークに自信を持つようになるでしょう。

テレアポが上手い人の真似をする

社内にテレアポ経験者がおり、成果を出しているのであれば、普段その人がしているやり方を真似するのがスキルアップのコツです。

成功率が高いのには理由があるため、トークスクリプトの内容や声のトーン、相手の話からの切り返し方など、テレアポの進め方が上手な人の特徴を分析しましょう。

自身のトークと比較してみると、自身に不足している部分が見えてくるはずです。

ロールプレイングを念入りに行う

テレアポでアポイント獲得のための効果的な練習方法として、ロールプレイングというものがあります。

実際のテレアポにおける様々なシチュエーションを想定し、上司や部下など参加する人に様々な役割を演じてもらうことで擬似体験をする方法です。

テレアポのロールプレイングでは、トークに慣れるのはもちろん、実施した人の課題が見えて対処しやすくなりますし、説得力のある会話や応用力が身に付きます。

心理学のテクニックを取り入れる

テレアポで心理学テクニックを利用すると、相手との信頼関係を得られ、効果的な提案を行うことができます。

ここでは、テレアポに応用できる心理学テクニックを4つご紹介します。

• パターンインタラプト
• ブーメラン効果
• フレーミング効果
• ドア・インザ・フェイス

パターンインタラプト

パターンインタラプトは、相手に営業電話だと思わせず、電話を切りにくくするテクニックを言います。

一般的に、電話を受けた相手は営業電話と気付くと「早く切りたい」という感情を抱きますが、反対に営業電話だと早期に気付かせないようにすれば、電話を担当者に繋いでもらえる可能性が高いということです。

例えば、

「初めまして。株式会社〇〇の〇〇です。弊社では〇〇というキャンペーンをやっておりまして･･･」

このような切り出し方ではすぐに電話を切られる可能性が高いですが、

「おはようございます。株式会社〇〇の〇〇と申します。」

このように短く一文だけにすると、セールスの電話なのか、知り合いからの電話なのかすぐに判断できないため、話を聴いてもらえる可能性が高くなります。

ブーメラン効果

ブーメラン効果は、自らが行った行為が逆効果となって戻ってくることを意味し、テレアポにおいては顧客に商品・サービスを強引に売ろうとするほど嫌がられるというものです。

そのため、電話で一方的に相手にアポを取り付けようとするのではなく、常に顧客の意思に任せることを心がけましょう。

フレーミング効果

フレーミング効果とは、同じ言葉でも、言葉の伝え方によって相手の評価や判断が変わり、意思決定が影響される心理現象です。

テレアポでは、言葉の選び方1つで相手からの評価を落としやすいため、最大限配慮する必要があります。

例えば、数値を使って表現する際に「2割の人には効果がない」と表現するよりも「8割の人に効果がある」と表現したほうが、同じ内容でも相手にポジティブな印象を与えられるのです。

ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスは、初めに過大な要求をして相手に断らせてから本命の交渉にあたるという、行動心理学のテクニックです。

最初にあえて難易度の高い提案をして一度断らせます。

そして徐々にレベルを下げながら提案をしていき、最終的に小さな提案（自社にとっては本命の提案）に持っていきます。

相手は最初に断ったことへの罪悪感を抱きやすいため、「このくらいの提案なら受け入れよう」と承諾しやすくなるのです。

テレアポが上手い人の特徴を参考にアポイント獲得に繋げよう

見込み客に電話をかけ、商談のアポイントを取るテレアポは、成約につなげるための重要な役割を担っているため、相手へのアプローチ方法やトークにテクニックやコツが求められます。

テレアポが上手い人には、以下の特徴があるため、テレアポ初心者の方やなかなか成果が挙げられず悩んでいる方は参考にしてください。

• 説明が簡潔で分かりやすい
• 商材についての知識が豊富
• 相手によって話し方を変えている
• 事前に情報収集している
• 自身のトークを分析している
• 相手の話を聞くのが上手い
• セールストークをしすぎない
• 気持ちをすぐに切り替えられる
• 客観的な情報やデータを伝えられる

これらの特徴を押さえながら、自身のトークとの違いを分析して改善していきましょう。